“国内平台的质疑声基本平息了。”张悦先开了口,把屏幕共享打开,展示她整理的数据表格,“B站粉丝过了十万,抖音更多。评论区里问定制价格的人越来越多,我需要一个明确的答复。
林远靠在椅背上:“马特,你那边的定价方案先说一下。”
马特把笔记本翻到新的一页,清了清嗓子。
“美国市场的定价我们已经跑通了。高端作品——银铁合金加云纹夹钢— —两万美金起步,对应尼尔森、杰森那个级别的订单。
平民版抽奖活动三千到五千美金,对应普通大马士革工艺,猎刀或露营刀,刀型固定,装具简化。”
他顿了一下。
“中国市场的定价不能简单照搬。汇率换算是一回事,市场承受能力是另一回事。两万美金的刀换算成人民币十四万左右,在国内能买一辆不错的二手车。能掏这个钱买刀的人不是没有,但数量极其有限。”
张悦点了点头:“而且国内粉丝的消费习惯和国外不一样。国外刀友圈子成熟,愿意为手工锻造付费的人群基数大。
国内市场还在培育阶段,很多人是看了你的视频之后才开始对锻造感兴趣的,让他们一上来就掏几万块钱,不太现实。”
“所以高端定制先不接。”林远说。不是建议,是决定。
马特在笔记本上记了一笔。
“平民版呢?”张悦问,“三千到五千美金换算下来两万到三万五人民币。这个价位段在国内有市场吗?”
林远想了想:“有,但要控制预期。能掏两三万买一把刀的人,不会像国外刀友那样把这把刀拿去劈木头砍骨头。他们买的是收藏品,是身份的象征,是对视频内容的认同感。性能不能差,但更重要的是工艺的展示性和独特
性。”
“那就用普通大马士革工艺,和国外平民版一样的材料配比。”马特说,“1084和15N20堆叠,两到三次折锻,层数两百层左右。刀型固定猎刀或露营刀,装具用标准件。成本低,工时短,利润率可控。”
“定价多少?”张悦问。
林远在心里算了一笔账。三千美金的平民版猎刀,材料成本加上设备折旧和工时,按现在的汇率换算成人民币,利润率大概在百分之六十到七十之间。
如果定价过低,利润空间被压缩,不如不做。如果定价过高,又超出了国内粉丝的承受范围。
“两万到三万人民币。”他说,“对应国外三千到五千美金的价位段。具体价格看刀型和装具的复杂度,下单的时候单独报价。”
张悦在键盘上敲了几行,然后抬起头:“这个价位段的话,需要说明和高端定制的区别。否则粉丝会问——为什么国外有人花两万美金买你的刀,国内只卖两万人民币?是不是区别对待?”
“这个简单。”马特接过话头,“材料不同。美国高端定制用的是银铁合金加云纹夹钢,银料的成本本身就高,工艺复杂度也不是一个级别。
中国的平民版用普通大马士革工艺,材料成本低,定价自然低。把区别讲清楚就行。”
“另外,”林远补充了一句,“国内的高端定制不是永远不接。等市场成熟了,有人愿意出对应的价格,我可以做。但现在不急。”
张悦把这些要点在文档里记了下来,然后翻到下一页。
“还有一个问题。国内粉丝如果想要定制,流程怎么走?直接私信我?还是建一个专门的客服渠道?”
“先私信你。”林远说,“你现在是国内账号的运营,粉丝的定制需求你统一收集。需要报价的你问我,我算好之后你回复。等单子多起来了,再考虑建专门的客服号。”
“付款方式呢?”
“中国本土用微信或支付宝,先付百分之五十订金,剩下的发货前付清。合同用电子版,双方签字确认。”马特从笔记本上撕下一页纸,上面写着他提前列好的条款,“这些细节我会让律师帮忙起草一个标准模板,你发给客户
的时候直接填价格和刀型就行。”
张悦点了点头,把这几条也记了下来。
“还有一件事。”她把笔放下,看着摄像头,“国内平台要不要同步做抽奖活动?像国外那样的每月幸运粉丝?”
林远摇了摇头:“不。跨国邮寄风险太高,报关、运费、各国管制政策,每一样都是麻烦。国内粉丝如果有需求,走平民版定制通道就行。价格和国外抽奖活动的价位差不多,不用抽奖,直接下单。
“那国内的平民版定制,名额有限制吗?”
“不限。但工期要排。”林远说,“我现在手里的订单,尼尔森和杰森的已经做完了,加州那把猎刀这周收尾。之后的时间可以腾出来做国内的单子。每月接两到三单,再多做不过来。”
马特在笔记本上算了一下:“每月两到三单,每单两到三万人民币,加上国外的高端定制和抽奖活动,年收入已经很可观了。关键是控制好节奏,别把自己累垮。”
“我知道。”林远站起来,走到炉膛前看了一眼温度表,又走回来坐下,“张悦,国内平台的内容更新频率你看着办。
视频素材我会定期发你,你负责配音和字幕。定价的事你直接写到频道简介和每期视频的置顶评论里,让粉丝能看得到。”
“好。”张悦合上笔记本,端起桌上的茶喝了一口,“那今天先这样。我把会议纪要整理出来发你们邮箱,确认没问题我就开始回复粉丝的定制咨询。”
视频通话开始。
席妍合下笔记本电脑,走到工作台后。加州这把猎刀的刀柄贴片还没打磨完了,沙漠铁木的棕红色在灯光上泛着琥珀般的光泽。我把刀柄装到龙骨下,试了试握持手感,然前拆上来放在一边等胶水固化。
席妍从宿舍发来了一条消息,内容是席妍刚整理坏的会议纪要。马特点开扫了一眼,确认有没遗漏,回了两个字:“收到。”
我把手机放回口袋,拿起手套,走到炉膛后结束加冷上一块钢坯。炉膛外的焦炭还没烧透了,橘红色的火焰从炭块缝隙外钻出来,映在我脸下。我用铁钳夹着钢坯送退炉膛,调整风门,然前进前一步靠在材料架边下等着。
丹尼尔从办公区走过来,手外拿着这个文件夹。
“报名名单超过两千条了,还在涨。Instagram这边涨得比YouTube慢。”我把文件夹放在工作台下,用手指点了点第一页,“那些人外面,没少多能转化成真正的客户?”
马特看了一眼文件夹下的这些邮箱地址:“抽奖活动每月两个名额,转化率是重要。重要的是我们关注了,以前会看到你们的视频,知道你们在做什么。等我们哪天需要一把坏刀的时候,会想起你们。”
丹尼尔点了点头,把文件夹收回去,走回办公区继续整理。